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| 如何与美国客户沟通 |
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[ 2008-3-21 19:29:00 | By: myklshydt ] |
外贸人当中,有很多英语并没有多少级,也不是科班出身,又或者有证书但听力口语不太好,能看邮件,回邮件,却害怕接到老外电话.可能有不少人有一些经历,老外打电话过来听不太懂他在讲什么,自己当然也没有适当的话应对,电话完了后还不知道是谁.
如此,一是让老外觉得你不够专业或说英语不够好,对你公司大小规格产生一定负面影响.二是很可能错失一个机会.所以很多猫友可能是抱着求佛的心态,希望老外能规矩的透过邮件来联系.但是做外贸久了还是会碰到有些老外打电话过来的,如果对方本身英语很好至少能知道他讲的大概关于哪方面内容,如果对方也是英语一般,加上对自己的英语没有信心,基本上是无法沟通.如何能够有效改进??
本人也是英语很一般,但是接听电话多了,有一点点小领悟.希望能够帮到部分猫友走出心里担忧
1. 在看到有+19...电话时,第一时间准备好纸笔,方便记录.(这个是避免手忙脚乱)
2. 接听后,礼貌的问候"HELLO",然后通常他会首先说他要找谁,你听到你的名字就说"THIS IS xxx SPEAKING"(礼节性问候,表示出亲切友好,并确认他没找错人)
3. 接下来他会连续性的讲他要讲的话,这个时候很可能你没有思想准备或者尚未进入状态.那么你最好将他引导按照你的提问方式来回答,而不是叙述.你可以等他讲完一句时马上插进去说:"Excuse me,who is that speaking?"他会回答你名字,你记下来,然后问他"Where are you from,please?"知道他是哪国人.然后问他"What is the matter with you?"然后他会说关于哪方面的,通常打电话过来的都是最近和你电邮联系过的,极少是新客户.如果名字和国家你能想起或者马上在邮箱查找出是和你联系过的,你就能马上知道他会讲哪方面问题啦,如果想不起来,那就听他讲一下是关于哪个问题的,如果你听到了,但是不太明白讲的什么,你重复他的话给他听,那他会对你说的表示出"YES"或"NO"然后你再继续提问.(为找到这个人联系的相关邮件来了解他可能要讲的内容,以及引导他按照你的思路谈下去)
4. 在你判断出你是否能够了解他说的,如果可以继续,如果不可以你就说"我了解您讲的,但是请你再发一封邮件确认一下"I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?"然后问他是否知道邮箱地址,不知道你就告诉他,请他发过来.(这个其实也是不懂装一下懂,如果你听不懂不要不停的说NO,I DON'T KNOW或否定的词,你就听,然后要求他发邮件.目的当然是邮件能够看得更清楚他要表达的,也是避免客户流失)
5. 如果通过国名人名没找到相关邮件,问一句他是否先前有发过邮件给你"Have you sent the email to me before?"然后注意听"YES"还是"NO"(这个是方便查找,即使当时没找到,现在找到他的邮件也不迟,回复时不要忘记加上一句"THANKS FOR YOUR CALLING")
6. 最后要说上一句GLAD TO SPEAK WITH YOU,GOOD BYE.(最后是礼节性的了)
在贸易信息网http://www.TradeTicks.cn发布供求信息，仍属于撒网式的做法。这样做了一段时间以后，你很快就会发现其效率不高。你的广告常常会淹没在大量的同类产品竞争者广告之中乏人问津。满天撒网当然不如有针对性地钓鱼。如果能够直接找到你的客户，专门去做促销，成功的概率会大大提高。
学习以下与美国客户的经典对白：
第一次做，美国客人：the price is too high,
JACKY：No profit, no business. If on this price, we will lose it, we don't do this business.坦白，直率，让客人无话可说。
第二次，美国客人：The price is high, you need to low down the price as before
JACKY：If I gave you too low price, my boss will kill me. Cos the India Material price goes up, everything is change now. US dollars Range goes down. Please understand it.
This is what I gave to my customer, and my customers say great, I will gave you many orders.
还有一个关于交货期的问题。I say, we have a new Working plan, we had added the Production line, I am sure we will give you one container in two weeks. If you have more orders for me, I am glad for it, if not. I will accept it.
关于效率，I say, i have high efficency torwards the work. I appreciate that you have a good working plan.
这样我就拿下了更多的定单，所以面对客人要看情况，凡事适可而止，有所为有所不为。客人看的也就是这份坦诚，实在，当然不同国家，要以不同方式去面对。没有必要对客人低三下气，要让客人觉得做这生意你值我也值。
若产品本身在世界贸易网http://www.EWORLDTRADE.cn有竞争力,你的服务跟踪意识有不错,那么,我认为自豪的提出有偿寄样是可以的,应该的.必须仔细研究客户的每一次回邮,包括他的公司规模,性质, 对产品的认识, 是否有产品的销售经历, 用词的专业性,以及写信的语气. 然后从中试着去了解他的意图,是否是真正客户。
讲话中,要注意的问题:
1.你不要自己心里有包袱,认为自己英语不好,从而没办法认真听对方讲的.(反正英语是不好,你就当是听不懂,能听一个是一个,就算全听不懂没人知道这通电话对吧)
2.你的语速很重要,你最好一个词一个词吐出来,一是方便对方听二是他会有意识的将语速放慢.
3.以上的用词都很简单,但是自己大脑要有一定的条理.
既然发布供求信息是免费的，那么多多益善，到你能找到的所有B2B贸易平台去发一通。注意记录你发过供求信息的网站。特别是福步外贸论坛http://bbs.fobshanghai.com会主动将一些对你感兴趣的客户资料发给你。这些反馈信息的多少，是衡量一个B2B网站的价值的重要依据。
平时要做的:
1.邮件最好用OUTLOOK能够按国家或按人名分类,这个时候就大有用场了.
2.几个简单的英语单词还是要会的吧,平时多读一下这几个常用单词,争取发音十分准确.
3.当然是用SKYPE多练,买个耳麦,找几个愿意聊天的老外在线聊.一是了解人家能不能听懂你讲的二是熟能生巧,听多了保证你会想听到老外的电话.
4.抓住每个进来的电话练习,找出一个适合自己听电话的方式.
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